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Philippe Probst
Philippe Probst

À vendre avec qui?

Tout le monde connait ce que l’on appelle les « agences vitrées ». Ce sont des agences immobilières avec pignon sur rue et vitrines, d’où le surnom « agences vitrées ». Pour créer une agence, il faut un certain nombre de conditions, entre autres avoir la carte T (carte d’agent immobilier). Pour l’obtenir, la loi Hoguet impose un certain nombre de conditions que je ne vais pas détailler ici mais qui permettent de garantir le sérieux du projet. Dans cette même agence, salariés et agents commerciaux vont se côtoyer. A noter que le recours aux agents commerciaux est bien plus avantageux pour celui qui dirige l’agence. Cette pratique est maintenant commune, elle permet par ailleurs de concurrencer les réseaux d’indépendants.

Une autre « famille » de professionnels de l’immobilier est apparue il y a maintenant une vingtaine d’années, les réseaux de mandataires en immobilier. Que ce soit avec une organisation de type marketing de réseau (souvent confondue avec le système pyramidal) ou pas, les mandataires ont permis de baisser significativement le coût des honoraires pour la plus grande satisfaction des acheteurs et vendeurs. La raison principale de cette différence sont les charges pratiquement totalement absentes comparées aux agences vitrées. Pas de locaux, les mandataires travaillent pour la plupart à domicile, pas de salariés seulement des indépendants. Ceci avantage de facto ce système en termes de couts de fonctionnement. Il est donc facile de baisser les honoraires sans affecter la rentabilité globale.

Dans un article M Jorge Carasso (journaliste Figaro) nous dit :

« Certaines de ces plateformes ont bâti leur succès sur des honoraires moins élevés que les agences de quartier classiques. En effet, ces enseignes n’ont pas à supporter les coûts induits par la tenue d’agences physiques. Ce qui leur permet de plutôt mieux rémunérer leurs commerciaux et d’afficher des tarifs attractifs, autour de 4% en moyenne. 

«Les tarifs sont très variables selon les territoires mais nous demandons à nos mandataires que leurs tarifs se situent 25% à 30% en dessous des honoraires moyens des quartiers où ils travaillent», fait valoir Roland Tripard, président du directoire d’IAD France, les plus gros réseaux de mandataire (9000 agents commerciaux).

Les écarts tendent à se réduire. L’arrivée de ces nouveaux acteurs a obligé les agences à baisser leurs honoraires. Dans le secret des négociations entre l’agence et le vendeur tout d’abord et de façon plus visible aujourd’hui. «Les professionnels sont tenus d’afficher les prix effectivement pratiqués des prestations qu’ils assurent depuis 2017. De ce fait les tarifs se sont rapprochés de ceux pratiqués par les mandataires», juge Alain Millet, président de la commission transaction du syndicat Unis. »

Y a-t-il une différence significative entre agences vitrées et réseaux d’indépendants ?

Intéressons-nous d’abord à la formation.

Les mêmes exigences de formation nousrappelle Henry Buzy-Cazaux

Les réseaux de mandataires n’en font pas mystère. Une grande part des agents commerciaux recrutés ne vient pas de l’immobilier. «50% des mandataires n’exerçaient pas dans le secteur immobilier avant d’intégrer le réseau», indique l’institut Xerfi dans sa récente étude les réseaux mandataires dans l’immobilier à l’horizon 2021. «Ils n’ont donc pas besoin de disposer d’un diplôme particulier pour exercer», rappelle Xerfi dans son étude À l’inverse, l’agent immobilier doit avoir validé un diplôme de niveau BAC + 3 minimum dans le domaine de l’immobilier. L’agent immobilier doit avoir un casier judiciaire vierge. Malgré ces différences initiales, les professionnels de l’immobilier sont tous soumis aux mêmes exigences de formation. (42h tous les 3 ans ou 14h par an). «Il y a le minimum légal et il y a ce qu’exigent les réseaux. Nous allons bien au-delà des 42h obligatoires», explique Philippe Buyens, directeur général du réseau Capifrance. Les agences immobilières, ont les mêmes contraintes de formation avec leurs salariés ou les agents commerciaux qu’elles font travailler. «Les agences veulent marquer leurs différences, mais elles sont aussi nombreuses à faire travailler des agents commerciaux, et pour certaines enseignes dans des proportions importantes». 

En second lieu, la puissance des réseaux.

La croissance des réseaux de mandataires est rapide et nettement supérieure à celle du marché, inexorablement l’écart avec les réseaux d’agences va se résorber. Le modèle économique explique cette croissance, dans un premier temps les réseaux de mandataires ont facilement recruté dans les rangs des professionnels en poste en offrant une rémunération très supérieure à celle des agences. 

Ayant maintenant atteint une dimension (10 à 50 millions de CA pour le top five), ils concentrent d’importants moyens et investissent dans la communication sur les grands médias ainsi que les nouvelles technologies. Aucun réseau d’agences ne peut mettre en place une équipe identique, du fait même de leur modèle économique. 

 Le top five » (I@D, CAPIFrance, Optimhome, New Immo Group et Propriétés Privées) s’est mis en ordre de marche, l’objectif n’est plus de prouver une légitimité, mais bien de rivaliser avec les plus grands réseaux d’agences immobilières. Même si les écarts sont encore importants, le leader des réseaux de mandataires réalisant environ 50% des ventes du plus grand réseau d’agences.

Pour certains, la question n’est pas de savoir si un ou plusieurs réseaux de mandataires vont dépasser les réseaux d’agences, la question est quand ! 

Xerfi, leader en étude économique sectorielle nous dit :

« Certains réseaux sont devenus des enseignes capables de rivaliser avec des groupes immobiliers classiques tels que Orpi ou Century 21. Les leaders comme I@D France, OptimHome, Safti ou CapiFrance comptent ainsi chacun plus de 1 000 agents et sont capables de jouer dans la même cour que des réseaux traditionnels de 200 à 400 agences. » En clair, les réseaux de mandataires ont désormais dépassé le stade de la figuration. »

Mais ce n’est pas tout.

Né au Canada, il y a une quinzaine d’année, le coaching immobilier permet aux propriétaires vendeurs de vendre seuls en bénéficiant de services professionnels. Ici, pas d’honoraires, mais des forfaits en fonction de l’accompagnement souhaité. De nombreuses sociétés se sont engouffrées sur ce créneau dont le site PAP.fr pour le plus grand malheur des agences et réseaux de mandataires.

La fédération nationale de l’immobilier (Fnaim) a d’ailleurs assigné en justice le site de particulier à particulier PAP après que ce dernier a lancé ce nouveau service de coaching immobilier sur mesure baptisé « Mieux qu’une agence ». La guerre est donc bien déclarée entre les agents immobiliers et PAP, les premiers accusant les seconds de « dénigrement de la profession » et d’exercice illicite de l’activité sans détention de la carte ».

Chez alacrteimmobilier.fr, nous allons dans le sens du coaching car nous croyons que le particulier a le droit de vendre seul en bénéficiant de services professionnels. Cependant, nous allons un peu plus loin dans la démarche en donnant vraiment la possibilité au client de choisir à 100% ce dont il a réellement besoin. Tout le processus de vente est proposé soit en packs, soit par l’intermédiaire d’un mandat ou en 100% à la carte.

Au-delà du fait de baisser significativement le cout de la vente, il permet au propriétaire de continuer à être l’acteur de son projet. D’ailleurs, qui mieux qu’un propriétaire connait l’historique de ce qu’il propose à la vente ?

Alors, avez-vous intérêt à passer en agence, indépendant ou coach ?

La réponse est bien sure personnelle et dépend de vos priorités. Ce qui est sure par contre, c’est que c’est bien la personnalité et le sérieux de la personne à qui vous allez accorder votre confiance qui va faire que votre vente sera réussie ou pas…

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